Em média, são necessárias de 5 a 8 touch-points (pontos de contato) antes que uma pessoa decida comprar em seu site. Leva tanto tempo porque há muita informação disponível e as pessoas precisam ter certeza de que estão fazendo a escolha certa.
Um único anúncio não funcionará.
É bom pensar em toda a jornada do cliente, desde a conscientização até a pesquisa e a compra. Além disso, tenha em mente: O que acontece depois que eles se tornam clientes? Não se esqueça, uma vez que alguém se torna um cliente, a jornada não termina. Na verdade, deveria estar apenas começando. Se alguém já comprou de você, é muito mais provável que comprem de você novamente.
Campanhas de remarketing da Rede de Display
As campanhas de Google remarketing da Rede de Display são algumas das minhas favoritas para configurar. Elas são rápidas para executar, o ROI é alto e fazem sentido se você pensar na jornada do cliente. As pessoas precisam de tempo para considerar suas opções, e as campanhas de remarketing mantêm você na frente de suas mentes.
Dito isso, acho que uma grande oportunidade está sendo perdida na maioria das contas do Google Ads. A maioria dos analistas de tráfego simplesmente configuraram uma campanha de remarketing com um único público nos últimos 30 dias. É muito fácil deixar uma campanha de Google remarketing ativo e não se preocupar com alterações devido ao alto retorno.
Mas se você pensar nesses pontos de contato e que as pessoas precisam de 5 a 8 antes de comprar, sua campanha de remarketing será pelo menos um desses pontos de contato. Certamente você gostaria de tornar esse ponto de contato o mais relevante e impactante possível, certo?
Reuni uma lista de 5 estratégias avançadas de Google remarketing de display que você pode começar implementar agora.
1. Crie uma campanha de remarketing de display sequencial
A primeira coisa que você precisa fazer é entender o intervalo de tempo desde o momento em que seus clientes interagem pela primeira vez até a conversão. Isso varia de acordo com o seu segmento. Por exemplo, se você estiver vendendo um item de marca de baixo custo, pode levar de 0 a 1 dias. No entanto, se você vender um produto mais complexo e caro, poderá levar 30 dias ou até mais.
Vá para o Google Analytics, em “Conversões” você encontrará o botão suspenso para “Funis multicanais”. Acerte o atraso de tempo.
Este relatório fornece alguns dados bem interessantes. A partir daqui, você poderá ver quando os usuários normalmente convertem após a primeira interação e poderá planejar sua campanha de remarketing.
Digamos que você tenha um cenário em que 30% de suas conversões ocorreram de 0 a 7 dias após a primeira interação, 10% das conversões ocorreram de 8 a 12 dias após a primeira interação e 60% de suas conversões ocorreram após 13 dias da primeira interação. Você provavelmente teria um produto um pouco mais complexo e seus usuários precisariam de tempo para pesquisar antes de se inscreverem.
Você poderia então criar uma campanha de remarketing de display sequenciada que guiasse os usuários em sua jornada de pesquisa. Você pode alternar o criativo e fornecer mensagens diferentes para ajudá-los a tomar a decisão certa.
Você também pode ajustar sua estratégia de lances. Para o cenário acima, deixando os lances mais altos para os clientes de mais de 13 dias, pois sabe que esse grupo tem maior probabilidade de conversão.
Pense em suas mensagens e em seu criativo. Normalmente, quanto mais distante o anúncio estiver das primeiras interações, maior precisa ser o incentivo/oferta para trazê-los de volta.
Anúncio 1: Pode ser uma mensagem da marca.
Anúncio 2: Promover seu atendimento ao cliente ou avaliações de clientes.
Anúncio 3: Oferecer nova oferta de cliente ou código de oferta de entrega gratuita.
Crie uma sequência de anúncio usando diferentes públicos com base nos dias desde a última interação. Então, quando você estiver criando suas campanhas, basta excluir os outros públicos dessa campanha.
Por exemplo:
Você pode criar 3 públicos (sua sequência):
Público-alvo 1: 0 a 7 dias desde a primeira interação.
Público-alvo 2: 8 a 14 dias desde a primeira interação.
Público 3: 14 a 30 dias desde a primeira interação.
Então, ao criar suas campanhas:
Campanha 1:
- Público-alvo 1 (excluir público-alvo 2 e 3)
Campanha 2:
- Público-alvo 2 (excluir público-alvo 3)
Campanha 3:
- Público-alvo 3
2. Segmente seu público de remarketing
Não trate todo o seu tráfego da mesma forma.
Cada página do seu site terá um valor diferente. Alguém que adicionou um produto no carrinho de compras e depois abandonou a jornada é muito mais valioso do que alguém que chegou à página inicial e depois fechou. Segmentar o último com remarketing é uma perda de tempo, dinheiro e impressões. Sua estratégia de lances também muda, por exemplo, pagar R$ 1,50 por clique de alguém que esteve em seu site por mais de 2 minutos será um investimento melhor do que pagar R$ 0,20 por todos os visitantes.
Você pode segmentar seu público com base no comportamento dele no site e/ou na fonte de tráfego. Algumas das minhas segmentações favoritas incluem:
- Tempo no local
- Número de visitas
- Certa conclusão de meta
- Visitar páginas específicas
- Demografia
Digamos que você esteja executando uma campanha de remarketing para uma empresa que não tem um orçamento enorme, mas deseja incluir o remarketing em seu mix de marketing. Ao segmentar seu tráfego, você pode segmentar clientes de alto valor, por exemplo, usuários que visitam várias vezes e passam mais tempo em seu site ou usuários que abandonaram o carrinho de compras.
Você pode fazer isso acessando o Google Analytics e configurando um público personalizado.
Quando estiver no seu Google Analytics, clique na seção “Administrador”.
Clique no link “definições de público”.
Selecione “Públicos”.
Clique no botão “novo público”.
Importante: É necessário já ter um público-alvo criado para poder adicionar um público-alvo novo
Selecione “Criar Novo”.
Como exemplo, digamos que eu queira segmentar usuários que visitaram meu site pelo menos duas vezes e ficaram mais de um minuto em cada acesso e não compraram nada. Eu poderia criar esse público e construir uma campanha específica para eles.
No entanto, vale a pena ter em mente que quanto mais específico você for na construção do seu público, menor será o número. Você precisa ter pelo menos 1000 visitantes em um público para executar uma campanha de Google remarketing de display.
Depois de criar seu público, nomeie-o e clique em “Próximo passo”. A partir daí, ele solicitará que você escolha um destino para o seu público. Se você vinculou suas contas do Google Ads e do Google Analytics, selecione sua conta do Google Ads no menu suspenso. Da próxima vez que você fizer login no Google Ads, seu novo público estará esperando por você.
3. Remarketing de conteúdo
Se você está investindo tempo e dinheiro na criação de conteúdo em seu site, o remarketing de conteúdo pode ser uma ótima opção. Quando você persegue os seus clientes com o remarketing de conteúdo, você pode ter certeza que terá dois resultados: confiança do cliente e conversões no futuro .
Aqui está como você pode fazer isso:
- Crie um público de remarketing com base em pessoas que leram blogs ou artigos em seu site.
- Crie um público com base em pessoas que demonstraram interesse em seu site (por exemplo: passou mais de 2 minutos em seu site, visitou várias páginas etc.)
- Crie anúncios que mostram o próximo conteúdo que eles possam gostar. Por exemplo, se você é um banco, pode oferecer algo como “5 coisas a serem observadas ao decidir sobre um cartão de crédito”.
O remarketing de conteúdo tem como foco aumentar a confiança e nutrir o usuário. Seu principal objetivo não é gerar conversões diretas imediatamente, mas com o tempo pode ter um impacto positivo nas referências e no boca a boca (quanto mais alguém confia em sua marca, mais ele o recomendará).
4. Crie uma campanha de remarketing para clientes
Você pode estar se perguntando “Por que desperdiçar dinheiro com usuários que já são clientes?”
Bem, eu tenho algumas estatísticas para você:
- Custa 5x adquirir novos clientes do que manter os clientes atuais.
- 80% de sua receita futura virá de 20% de sua base.
- A criação de advogados de uma marca terá um enorme impacto em seus resultados gerais. 77% das pessoas são mais propensas a comprar um produto depois de ouvir falar dele de amigos ou familiares.
- O boca a boca é o principal fator por trás de 20% – 50% de TODAS as decisões de compra.
- Clientes recorrentes gastam 67% mais do que novos clientes
Você conseguiu entender aonde quero chegar?
Você tem uma oportunidade incrível de criar valor para sua empresa criando campanhas de remarketing projetadas para sua base existente.
Aqui estão algumas ideias para você pensar sobre o que você pode fazer pela sua base:
- Crie uma campanha educativa. Destaque recursos que estão disponíveis em sua empresa sem custo adicional.
- Dê um código de oferta/entrega gratuita aos clientes que já compraram algo em seu site. Apenas como um agradecimento.
- Convide clientes para um webinar gratuito.
- Cruze ou venda clientes existentes, informando-os sobre outros serviços que você oferece.
Como sempre, conheça seu cliente. Se você entender o real valor do seu cliente, você não apenas manterá um cliente, mas também criará um advogado que defenderá a sua empresa e se tornará um promotor de vendas gratuito.
5. Crie campanhas com base na origem do usuário
Quando você pensa sobre o tráfego diferente que chega ao seu site, você pode valorizar um acima do outro. Por exemplo, o tráfego de conscientização de exibição pode não ser tão valioso quanto um clique proveniente de uma campanha de CPC de alta conversão.
Anteriormente, analisamos os usuários segmentados com base em seu comportamento no local. Agora, vamos dar uma olhada na segmentação de usuários com base em sua origem .
Como um lembrete rápido, o tráfego do site se enquadra amplamente em uma dessas quatro categorias:
- Tráfego Pago
- Tráfego Orgânico
- Referência
- Tráfego Direto
Imagine que a sua empresa é um um banco e ela está promovendo uma nova promoção de financiamento. Você investe um valor alto em palavras-chave relacionadas a financiamento no CPC. Você pode querer continuar com sua nova campanha de CPC criando uma campanha de remarketing com base em usuários que visitaram seu site, mas encontraram a sua empresa por meio de sua campanha de CPC. Ao fazer isso, você poderá segmentar o seu público-alvo, combinar seus criativos e mensagens e obter uma visão mais ampla do desempenho de sua campanha.
Para criar esse novo público é relativamente simples. Você começa fazendo login na sua conta do Google Analytics.
- Clique em Administrador e depois em Definições de Público (Públicos).
- Selecione + Novo Público e, em seguida, Criar Novo
É aqui que você poderá selecionar de qual campanha, mídia, origem e palavra-chave seu usuário veio.
Depois de clicar em Aplicar , você poderá ver o tamanho estimado do público.
Essa estratégia pode ser brilhante se você deseja criar uma campanha de mídia paga de círculo completo. Também funciona se você deseja testar novos públicos.
Alguns conselhos finais:
A configuração de uma campanha de remarketing não deve ser um trabalho de “definir e esquecer”. Você deve testar, alternar criativos de anúncios e revisar públicos.
- Verifique se seus dados estão limpos, excluindo públicos-alvo de campanhas que não são relevantes para eles. Se você estiver executando uma campanha de remarketing para não converter, certifique-se de excluir os conversores! (Parece simples, mas você não acreditaria quantas vezes eu já vi isso acontecer).
- Fique de olho na frequência. Por favor, não bombardeie seus usuários com anúncios o dia todo, todos os dias. Você vai queimar essas impressões e seus anúncios terão menos impacto.
Eu descrevi 5 estratégias de remarketing acima, mas estou ansioso para saber mais, quais você já experimentou?